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約克:渠道分銷的魔力

來源:冷暖商情2018-12-18

江森自控約克分銷業務于十余年前發展至今,隨著全球戰略重組,業務不斷延伸與擴展,產品涵蓋從住宅到大型商用空調系統、智能樓宇控制系統、安防及消防、家用及工商業凈化等產品和解決方案,為終端用戶提供舒適、健康、安全、節能、智能的用戶體驗和生態環境。本期對話走進江森自控約克,與江森自控智慧建筑中國分銷業務總經理馮文祥深入交流,聽他講述江森自控約克渠道戰略的精髓。


江森自控智慧建筑中國分銷業務總經理 馮文祥

約克分銷業務在中國的發展

作為江森自控旗下空調品牌,約克是業內外資品牌中較早開展渠道銷售的企業,自進入中國市場以來,約克在渠道發展上的探索從未間斷。在剛剛過去的2018財年中,江森自控對亞太區分銷業務產品線進行了戰略性調整,將多聯機業務與水系統業務分割,這意味著分銷業務從整體規模、銷售網絡、人員配置、技術創新等方面有了更為專業的布局,工廠的研發、生產制造也做出相應調整。可喜的是,調整后的約克分銷團隊僅用短短幾個月的時間,實現了業績的大幅增長,水系統分銷業務規模甚至超過了分割前的整體分銷業務總量。對此,馮文祥分享到:“近兩三年江森自控約克在中國市場一直保持30%左右的復合增長,其中2018財年的業績增幅達到了50%(不含煤改電業務),其中空調和凈化是增長最快的業務板塊。”如此優異的成績得益于江森自控約克在渠道分銷戰略上清晰的發展思路。

目前,江森自控已經建成了一支凝聚力強、戰斗力強的分銷團隊,突破種種掣肘,逆勢發展,取得了優異的市場銷售業績。在企業內部架構上,江森自控分銷團隊主要負責江森自控、約克、垂恩三大品牌的渠道開拓,三大品牌的分銷團隊既獨立作戰,又尋求相互間的融合;在產品布局上,江森自控擁有樓宇自控、中央空調、空氣凈化三大系統產品,為客戶提供智能、舒適、健康全方位最優的空氣解決方案;在經銷模式上,針對渠道特色,江森自控分銷業務全線采用與經銷商合作的體系,其中地區服務商在經銷體系中發揮著重要作用,他們一方面提供現貨庫存,滿足市場短頻快的需求,另一方面在技術、服務、工程、市場推廣等方面給予分銷商支持。

對于分銷業務的壯大,馮文祥表示:“我們最大的收獲在于擁有一支越來越團結、奮進、積極的團隊,尤其是經銷商團隊,他們企業的發展與江森自控約克的發展緊密相聯,他們與我們共贏共享,他們是我們業務始終保持發展活力的源泉。”

獨特的渠道文化

2018年,馮文祥曾在江森自控亞太區分銷業務合作伙伴大會上表示:“技術可以同質化,產品可以同質化,服務也可以同質化,團隊的理念和文化將成為決勝關鍵。江森自控的分銷業務不是簡單地發展經銷商網絡,而是秉承‘誠信、價值、分享、關愛’的理念,致力于攜手合作伙伴推動行業從‘價值鏈’到‘生態圈’的升級和發展。”

馮文祥對江森自控渠道文化與本刊進行了深入分享,他說道:“江森自控分銷作為獨立部門,在江森自控‘創造一個安全、舒適和可持續發展的世界’的企業愿景下,擁有屬于分銷團隊的‘子文化’。這個‘子文化’的基本特點可以概括為‘一個中心,兩個基本點’。一個中心,即以持續加大對市場的品牌宣傳,全程服務經銷商為中心;兩個基本點,即建立與經銷商之間的相互信任,和保護好、維護好經銷商的利潤空間為基本點。”

圍繞“一個中心,兩個基本點”,江森自控的渠道經營秉持八字原則:誠信、價值、分享、關愛。誠信是基礎;價值是江森自控為經銷商創造更有價值的產品、體系和文化,經銷商體現自己的渠道經營價值,兩者相輔相成;分享是相互學習分享,增強交流與粘度,共同成長;關愛是廠商相互關愛,共建市場、回饋社會。對此,江森自控中國分銷空調業務總監張曦女士亦深有感觸。簡言之,江森自控特色渠道文化實際上是在本土文化的背景下,向經銷商提出更加適應市場特色的渠道發展方向,搭建更適合市場的合作方式。

除經銷渠道之外,馮文祥多次提到建設“以江森自控為中心的合作伙伴生態系統”,該合作系統將江森自控的戰略合作伙伴、大客戶、經銷商、媒體等所有合作方全部納入其中。馮文祥強調:“渠道業務不是僅僅簡單地發展經銷商網絡,而是要攜手合作伙伴推動行業從‘價值鏈’到 ‘生態圈’的升級和發展。”

以前江森自控吸引經銷商強調的是“價值鏈”,隨著市場規模越來越大,馮文祥發現,優質的產品和好的價格、好的經銷商扶持政策只是最基礎的,做好這些還遠遠不夠。江森自控多元化的產品體系、制造資源以及廠家強大的技術能力、服務能力,以及品牌本身的拉力都是吸引經銷商的優勢所在。

關于江森自控約克空調的渠道文化,江森自控中國分銷空調業務總監張曦女士補充道:“只有對未來價值的高度認同,廠家和商家雙方才能更加長遠地走下去。這是江森自控分銷空調業務始終堅持的立身之本。”

江森自控中國分銷空調業務總監 張曦

渠道的未來 ??

深耕行業20多年,馮文祥對行業發展趨勢有著深刻的見解。在他看來,渠道銷售的魔力在于合理運用有限的內部資源,傳承品牌的歷史和價值,借助經銷商體系的強大動能,以撬動更大的市場資源。

面向未來,馮文祥表示,江森自控分銷團隊將以消費者需求為中心,圍繞空調、自控、凈化三塊核心業務,為用戶提供舒適、智能、健康的空氣解決方案。其次,從系統角度出發,與相關行業合作伙伴配合,推出一站式解決方案;針對特殊應用市場推出定制化產品;針對家用零售市場,推出更加輕型化、易于設計安裝的標準化集成系統產品。再次,在團隊建設上,以為經銷商提供更好的產品和服務為宗旨,向更加專注和專業的方向發展。

在消費升級的大背景下,高端產品越來越受歡迎,江森自控約克憑借在中央空調水系統上的領先技術,在水系統的節能、靜音、舒適性等方面進行了顛覆性創新,未來將引領全球水系統的發展,共同將“水世界”做大做強。

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