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楊文鵬:“樂在其中”——的銷售之旅

來源:冷暖商情2019-01-23

算起來,楊文鵬進入暖通行業已經接近14年了。2005年接觸奧克斯中央空調銷售,并隨后在東莞、武漢、廈門、南昌等地任職,目前已是奧克斯的資深經理人。在外人看來,楊文鵬的事業之路走的似乎很順暢,但也只有他自己知道,每一條道路都有一個披荊斬棘的開始,鐵器也只有歷盡艱辛方能百煉成鋼。近日,《冷暖商情》專訪奧克斯福建營銷中心總經理楊文鵬先生,了解他與奧克斯的結緣之旅。

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奧克斯福建營銷中心總經理 楊文鵬

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轉折求變

“日復一日年復一年在一個崗位,沒有變化的工作,看起來沒有什么意義。”


畢業之后的他,曾先后在北京、廈門擔任過小學語文老師。80年代,在學校當老師,說出去臉上有面兒。可楊文鵬說,這對他而言,其實是在自欺欺人,拿著一成不變的工資,過著兩點一線的生活,這不是我。于是,他萌發出了離職的念頭。


2005年10月,一次偶然的機會,楊文鵬通過朋友的介紹進入了奧克斯廣東省東莞地區擔任品牌推廣經理,由于出色的業務能力以及處理事務的應變能力,先后被公司指派在武漢、廈門、南昌進行市場開拓工作,并獲得當地渠道商的一致好評。


憶起在2011年剛接手江西南昌市場時,楊文鵬表示“當時市場發展十分不好,消費者對于奧克斯品牌認知度不夠高,如果僅憑普通的宣傳介紹是不足以讓顧客信服的,只有當告訴顧客,某某大樓、某知名建筑采用的是奧克斯的產品,這樣具備硬實力的廣告才更有意義。”


對此現象,楊文鵬采用以工程項目為主打的發展模式,加之憑借奧克斯專業的系統解決方案,在江西市場上捷報頻傳。2016年,受總部調派回到福建營銷中心的他,在南昌這4年的業績也是受到大量經銷商、渠道商的頻頻肯定,并曾在任期間,獲得奧克斯空調事業部的“營銷突破獎”。

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團隊的力量

千磨萬擊還堅勁,任爾東西南北風。由于負責的區域較多,銷售人員分布比較零散。


通過自身多年的經歷總結,在團隊建設初期,楊文鵬通過建立微信群、釘釘定位打卡的方式來管理人員。


事實上,一個團隊的培養不僅僅是對新員工招聘入職時的培訓,還需要從每一個細節入手,在平時的工作中、生活中等各方面等不斷提升,逐步形成一個團隊的風格和氣氛。對此,楊文鵬是這么做的。


一方面,對員工的工作行為、工作狀態,以及工作的成果表示認同;其次,對有能力的,并且能夠達到晉升指標的員工給予晉升機會,同時對目標完成的員工給予獎金以及其他獎勵;最后,培養員工的團結意識,以團隊、公司利益為重,并表示當公司能夠長遠發展時,員工才能得到很好的職業發展和待遇。


另一方面,對團隊實行量化制度的管理。把平時的工作細分到每一個數字量進行考核,做到工作方式靈活而不散漫;對意向客戶進行歸納整理,包括姓名、職務、公司產品、營銷模式、聯系方式等進行記錄,方便員工跟進和主管檢查監督的同時,也能及時給予指導。

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等待與奧克斯齊飛

作為民族品牌的代表,奧克斯近年來迎來了多次改變,各式新品陸續問世,智能工廠落成投產,而最大的變革莫過于家商融合政策的施行。在時間上,奧克斯的崛起與空調電商紅利爆發期幾乎重合。通過把握線上渠道快速發展周期,奧克斯獲得了可觀的電商紅利。據悉,2018年奧克斯將空調電商業務板塊的目標設定在了250億元,其中僅京東平臺就要完成150億元。


而對于福建市場,楊文鵬表示“福建市場有著較強的品牌包容性,對空調產品的需求較為強烈。”家裝零售一直是中央空調市場的拉動者,借著家商融合這股東風,楊文鵬將目光更多聚焦在家裝零售市場上,并表示未來將對核心門店的維護、專賣店的建設等方式積極開發福建這片“藍海”市場,通過終端形象提高銷量的同時帶動工裝項目的發展。

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