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馬戰恒:西北市場上的掘金法則

來源:冷暖商情2019-01-23

近年來,在一帶一路建設的引領下,西北市場正迎來大的發展機遇,逐漸成為各大中央空調品牌矚目的權重之地,競爭日趨白熱化。LG中央空調西安營業所在馬戰恒的帶領下穩扎穩打,獲得持續增長,分別取得了LG中央空調2017年、2018年業績達成率全國第三的好成績。近日,《冷暖商情》專訪LG中央空調西安營業所所長馬戰恒先生,與您一道感受西北市場上的掘金法則。

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LG中央空調西安營業所 所長 馬戰恒


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明確思路:直銷經銷齊頭并進

2012年馬戰恒加入到LG中央空調西安營業所,迄今為止已有7個年頭。從一名普通銷售人員到營業所所長,LG中央空調見證了馬戰恒的蛻變和成長。如今,他率領的西安營業所,已成為LG中央空調最優秀的地區團隊之一。


2014年,馬戰恒接任西安營業所所長一職,并對下轄的陜西、甘肅、寧夏三大地區市場進行全面開拓,具體而言主要實施了以下幾條步驟:一,經銷和直銷齊頭并進,借助經銷商資源開拓優質政府類項目,擴大LG品牌知名度和影響力;二,要求團隊成員大量拜訪客戶,篩選適合LG品牌定位的客戶進行精準對接服務,避免無用功和重復性工作;三,與設計院、經銷商加強互動和交流,出席各類行業性活動,增強LG品牌的曝光度和塑造專業形象。


馬戰恒表示,直銷經銷并舉的思路得到了團隊成員的貫徹執行,促使LG品牌專業形象在原有的市場基礎上得到了較大改觀和進一步提升,市場占有率和客戶認可度大大加強。

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精心耕耘:內部外部雙管齊下

除了對品牌形象的重心打造,馬戰恒對細分市場同步進行了深度挖掘,以開拓民用、商業市場為主,為客戶提供定制化服務方案,樹立起了中國西部科技創新港、中鐵立豐國際廣場、中交長盈天地、西北婦女兒童醫院城北分院、中國酵素城核心區、中國人壽咸陽辦公樓等一大批標桿項目,其中LG直燃型溴化鋰機組和水冷離心機組在當地市場表現亮眼,促使LG專業品牌形象更加深入人心。


此外,在內部團隊管理上,馬戰恒也有著自己的獨特見解:一是定期組織團隊拓展活動,增加團隊成員之間的凝聚力及協作能力;二是經常組織各類培訓活動,包括技術、商務、管理等各個方面,提升團隊成員的綜合能力和拓寬知識視野;三是針對特殊項目或者大項目時,提倡團隊協作完成,人盡其才,充分發揮每個人的能量;四是經常性在輕松的環境狀態下與團隊成員之間進行一對一溝通交流,鼓勵所有人用積極的態度去發現問題,用積極的態度來解決問題。


通過這一系列組合拳,LG中央空調西安營業所在馬戰恒的帶領下,心往一處想,勁往一處使,分散的力量集中起來達到最優化,在激烈的市場競爭中緊抓先機,品牌影響力和用戶口碑均獲得市場高度認可。

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戰略出擊:2019年全面開花

從市場反映的情況來看,2018年西北水機項目數量基本與2017年同期持平,大型項目減少,中小項目較多;其次,陜西本地的工業相比周邊的四川、河南本來就薄弱,又面臨2018年實體經濟衰退的風險,導致工業項目數量稀少,但以政府主導的工業類項目則呈現出回暖趨勢。


針對目前的市場現狀,馬戰恒對接下來的工作進行了以下部署:一,在鞏固表現較好的商業項目的前提下,2019年向工業和醫療深度開拓,搶占更多市場份額;二,依托LG齊全的產品線,加大推廣磁懸浮和各類熱泵產品力度;三,優化內部管理制度,同時增加新鮮血液;四,深入開拓各級市場,鼓勵銷售人員對各自負責市場精耕細作,下沉到三四線城市開拓項目;五,在維護舊有渠道的同時,積極開拓以能源公司、節能改造公司為主的項目型經銷商,挖掘新的利潤增長點。


隱藏在這一戰略規劃背后的不只是謀求經營品類的擴張,還有商業模式的創新和探索,無疑擁有了更多的空間和價值。相信LG中央空調西安營業所在馬戰恒的帶領下,再次整裝出發,必將帶給市場新的驚喜!

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